Zoekgedrag geeft boomkweker nieuwe blik op de markt |
|
|
|
|
 |
| 172 sec |
Digitalisering maakt zichtbaar waar klanten naar zoeken, ook als daar nog geen bestelling uit volgt
Van oudsher baseren boomkwekers hun teeltplan op ervaring, historische verkoop en hun verwachting van de markt. Digitalisering voegt daar een nieuwe informatiebron aan toe: het zoekgedrag van klanten. Welke soorten en maten worden gezocht, welke offertes worden aangevraagd en welke alternatieven worden gekozen? 'Juist die signalen kunnen interessant zijn voor de kweker,' stelt Bianca Raats van Plant Market.
| Online bestellingen via Plant Market |
Een bestelling is niet de enige informatie die iets zegt over de vraag. Ook producten die klanten zoeken maar niet kunnen vinden, offerteaanvragen en alternatieven die vervolgens worden gekozen, leveren informatie op. 'Als zulke gegevens over een langere periode worden verzameld, kunnen ze patronen zichtbaar maken die in de historische verkoopcijfers nog niet naar voren komen,' vertelt Raats.
Dat kan ook inzicht geven in voorkeuren binnen bestaand sortiment. 'In de verkoopperiode van bosplantsoen zijn de maten 40/60 en 60/80 cm bijvoorbeeld vaak snel uitverkocht. Deze middenmaten zijn populair omdat ze relatief snel resultaat geven, betaalbaar blijven en doorgaans beter aanslaan dan de allerkleinste zaailingen. Dat is marktinformatie, die hebben we en daar anticiperen we op.'
|
|
Ook producten die klanten zoeken maar niet kunnen vinden, leveren informatie op
| |
|
Van zoeken naar marktinformatie
Ook een klant die een grote hoeveelheid van een bepaalde soort zoekt, kan een interessant signaal geven. Met een kweker kan vervolgens worden besproken of het zinvol is om voor een volgend seizoen gericht aantallen op te zetten.
Dat betekent niet dat een kweker zijn teeltplan voortaan op zoekdata kan baseren. Een zoekopdracht vandaag is geen garantie voor verkoop over drie jaar. 'De boomkwekerij blijft een sector waarin ervaring en inschatting van de toekomstige markt essentieel zijn. Data kan daar wel een extra informatiebron naast worden.'
 | | Actuele productinformatie maakt zichtbaar welk plantmateriaal beschikbaar is en aan welke kenmerken het voldoet |
|
|
Zichtbaarheid wordt belangrijker
Daarvoor moet het assortiment natuurlijk wel digitaal vindbaar zijn. Digitalisering verandert volgens Raats vooral de manier waarop vraag en aanbod elkaar vinden. Actuele beschikbaarheid, productinformatie en online zichtbaarheid worden steeds belangrijker.
Dat biedt vooral kansen voor kleinere en gespecialiseerde kwekers. 'Zij hebben soms een bijzonder sortiment of specialistische productkennis, maar niet de commerciële capaciteit om zelf een grote groep afnemers actief te benaderen. Wanneer hun aanbod digitaal vindbaar wordt, kan een inkoper dit meenemen in zijn zoektocht zonder dat de kweker daarvoor zelf tientallen telefoontjes hoeft te plegen.'
Meer bereik betekent overigens niet automatisch meer omzet. Prijs, kwaliteit, aantallen, logistiek en de vraag vanuit projecten blijven bepalend. Digitalisering vergroot vooral de kans dat vraag en aanbod elkaar vinden.
De markt beweegt sneller dan de teelt
Daar zit wel een belangrijk spanningsveld. Kwekers bepalen vaak jaren vooruit welke soorten en aantallen zij opzetten. Een boom of heester kan nu eenmaal niet worden geproduceerd op het moment dat een klant op 'bestellen' klikt.
 | | Klimaat, regelgeving, biodiversiteit, veranderende bestekken en ontwikkelingen in de openbare ruimte beïnvloeden wat afnemers nodig hebben |
|
|
Tegelijkertijd kan de markt snel veranderen. Klimaat, regelgeving, biodiversiteit, veranderende bestekken en ontwikkelingen in de openbare ruimte beïnvloeden wat afnemers nodig hebben. 'Juist daar wordt betere informatie in de keten belangrijk,' zegt Raats. Die informatie kan kwekers helpen om beter in te spelen op veranderingen in de vraag.
|
|
Betere informatie kan kwekers helpen om in te spelen op veranderingen in de vraag
| |
|
Digitalisering kan daarbij helpen om alternatieven en nieuwe soorten zichtbaar te maken. Zo wil Plant Market in de webshop bijvoorbeeld met banners en advertenties nieuwe of minder bekende soorten gericht onder de aandacht brengen. Daarmee wordt niet alleen zichtbaar wat een klant al kent, maar ook wat hij nog niet kent.
Prijs is niet het hele verhaal
Een belangrijk effect van digitalisering is meer transparantie in prijzen. Afnemers kunnen sneller zien wat verschillende aanbieders vragen en prijzen beter met elkaar vergelijken. Toch blijft persoonlijk contact belangrijk. Een prijs vertelt immers maar een deel van het verhaal.
'Bomen van dezelfde soort en maat kunnen verschillen in kwaliteit, herkomst en levermoment. Ook verpakking, logistieke kosten, aantallen en projectafspraken spelen mee.' De prijs wordt daarmee beter zichtbaar, maar geen vaststaand gegeven. 'Er blijft altijd ruimte om te onderhandelen.'
Meer data vraagt om vakkennis
Tegelijkertijd wordt de informatie die digitaal aan een product of partij kan worden gekoppeld steeds uitgebreider. Het plantenpaspoort is daar volgens Raats een voorbeeld van. 'Digitale systemen kunnen steeds meer gegevens koppelen, zoals herkomst, producent, maatvoering, certificering en mogelijk ook informatie over duurzaamheid of teeltwijze.'
Meer informatie maakt het zoeken en vergelijken makkelijker, maar de vakkennis van kweker en afnemer blijft onmisbaar. Een systeem kent niet vanzelf de context van een project of de reden waarom een afnemer voor een bepaald product kiest. De uiteindelijke beoordeling blijft mensenwerk.
Digitale markt kent geen landsgrens
Ook het geografisch bereik van de markt wordt groter. Nederlandse inkopers krijgen buitenlands aanbod in beeld, terwijl buitenlandse afnemers makkelijker Nederlands sortiment vinden.
Een Engelse klant van Plant Market merkt dat in de praktijk: 'Door de webshop van Plant Market in ons dagelijkse offerte- en bestelproces te integreren, kunnen we onze klanten meer mogelijkheden bieden.' Volgens de klant heeft dat ook geleid tot meer handel met Plant Market. 'Digitalisering maakt internationale handel daarmee niet vanzelf eenvoudiger,' zegt Raats, 'maar verlaagt wel de drempel om vraag en aanbod bij elkaar te brengen.'
Digitalisering verandert vooral de informatiepositie van de kweker. Hij krijgt zicht op wat klanten zoeken, wat beschikbaar is en waar vraag mogelijk blijft liggen. Die informatie kan helpen om ontwikkelingen eerder te signaleren en het eigen aanbod beter onder de aandacht te brengen. 'Wat daar uiteindelijk mee gebeurt, blijft aan de kweker.'
| LOGIN
met je e-mailadres om te reageren.
|
|
|
| Er zijn nog geen reacties. |
|
